人間の悩みは突き詰めると人間関係の悩みと言われるが、この悩みは少し違う。
会社に期待されていることに対して自分の能力が足りていないために後ろめたい気持ちがあるのだ。
まあ、会社という相手に対して後ろめたい気持ちになるわけなので、人間関係の悩みと言えなくもないが、その根本原因は「自分の能力不足」だ。
わたしは今、自分の能力不足に悩んでいる。だからこの悩みを解消する方法は次の一択だ。
「自分の能力を高める」
そのヒントを見出せたかもしれないので、いつものように自分のために書いておく。それは以下だ。
「営業の肝はお客様に気持ちよくなってもらうこと。だから、すべてのお客様に敬意を示せ」
40代半ばでこれまで積み上げてきたB2Bソフトウェアのマーケティング職を捨て、今は同じ会社の営業職にチャレンジしている。
マーケ時代の最後の5年ほどは「無双できた」とは言えないまでも、力不足を感じて気落ちするようなことはなかった。
すべての仕事に慣れて何でもこなせる感じだ。もちろん、成果を意識し、結果を出せるようになっていたということだ。
しかし、当たり前だが経験の少ない営業職に移ってからはそうはいかない。
テニスコーチ時代の経験や、マーケ時代の営業同行時や展示会、セミナーで営業のような振る舞いを意識しながらお客様対応をする機会はあったため、お客様と対面で話すことに抵抗はなかった。
また、営業とは言え、はじめはインサイドセールス担当だったため、マーケティングチームのお陰で既に製品に興味を持ってくれているお客様に製品の紹介をしながらその気にさせる仕事で、それは比較的簡単と感じていた。
しかし、少し前から状況が変わった。エンタープライズセールス担当となったのだ。ここで求められることはアウトバウンドセールスに近い。
中には製品にそこまで興味を示していないお客様もいる。そんな人をその気にさせるという仕事は、わたしにとってはとても難しいことだった。
商材に興味を持ってもらう前に、人と人との信頼関係作りが不可欠ということはすぐに理解できた。これが難しい。当然、時間もかかる。
接待ゴルフを想像する人もいると思うが、それをするつもりはない。それはパートナーセールスには求められるが、わたしの担当するエンタープライズセールスは主に（SIerではなく）エンドユーザーの担当クラスから部長クラスとの関係作りとなるからだ。
お客様の懐に入り込みながら、課題を理解し、共感し、プリセールス担当と協力してそのお客様の課題を解決するための提案力で信頼関係を築く必要がある。
実は社内にこれを極めているベテラン社員がいる。わたしはその人との会話を増やし、彼の仕事ぶりを観察しながら学ぶことにした。
そこで気づいたのは、この入り口である「お客様の懐に入り込む」そのコツ、考え方だ。
彼が社内外問わず、すべての人に敬意を示して接している姿を見て気づいた、それは以下だ。
「各案件の初期の商談では、目の前のお客様の気分を良くすることを目指す。
だから、すべてのお客様を仕事のできる人と信じきり、敬意を示しながら対話していく」
おそらく手本にしているその彼はそうは考えていない。相手への敬意があるから自ずとお客様が気分を良くするのだ。
しかし、私の場合は、人の能力を品定めしてしまうような社会人として失礼な癖がある。そのため、前述のマインドセットが必要なのだ。
そう考えれば、最も重要な初対面から懐に入り込むまでをおそらく今よりも適切に振る舞えるようになる。
これは、テニスコーチをしていた時に大切にしていることのひとつで、それと同じでいいと思えたのも大きなヒントとなった。
さらに、その上で「製品を売ること」ではなく「その人の仕事や仕事における価値観を深く知ること」を目指す。
最後はお客様にとって「自分の評価を高めるためにも頼れるビジネスパートナー」になることを目指す。
今回の気づきはこのファーストステップだ。
よし。さっそく実践していく。
