今日は本業について書く。いつも通り、自分のためにだ。気づきを他人にとってもわかりやすく言語化することで、自分の理解を深めていくというのがこのブログを書く目的だ。
さて、私は外資系IT企業のサラリーマンをしている。
インドにある本社で開発したソフトウェアを日本で販売している会社だ。一般の人が使うアプリではなく、企業が使うアプリのお化けとでも思っておいてもらえばいい。
転職市場で将来が明るいともてはやされているSaaS企業といえば伝わる人もいるかもしれない。
本社は社員数16,000名以上の大企業で、その多くが開発エンジニア、自己資本のみでここまで成長してきたインドらしい少し変わった会社だ。
私はこの会社をけっこう愛している。
本質的な思考をするインド人が好きというのもある。日本人と違って面倒が少なく、ビジネスを前に進めやすいから仕事をしていて楽しいのだ。成果にまっすぐ走っていける。
本社の経営トップはわりとGoogleに批判的で、Googleに依存しない経営を目指している節もある。逆にいうとそれは開発力があるということでもある。
例えばGoogleが無料で提供しているアクセス解析ツールGoogle Analyticsは使わずに、自社開発したツールを使っていたりする。
そもそも自給自足がポリシーというのもある。自社がビジネスを成功し続けるために必要と考えたソフトウェアはすべて自分たちで開発して運用しているのだ。
そして、自分たちが使ってみて良かったものを全世界に売っている。とても頭がいい。
便宜上、ここからはそれらのソフトウェアを製品と言うことにする。
開発してきた製品は数え切れないほどある。日本の中小企業と同等またはそれ以上の売上を上げている製品だけ数えても50以上あるかもしれない。
私が働いているのはそんなテック企業だ。
私は、その内の1製品の日本国内におけるマーケティングを担っている。
担当するその製品を日本に広めるのがミッションだ。ただ、広めるといっても知ってもらうだけではダメ。売れないといけない。
認知度を高めるためのマーケティングが自分の担当だが「それが売上につながっているか」が私にとってはとても重要で、それを実感できたときにはじめて、自分は会社から給料をもらうだけの価値のある人間だと思うことができるからだ。
それを追求した結果、今年の1月にはマーケティングを担当しつつも営業的な動きもするようになり、さらに会社に働きかけ4月から正式に営業も兼務することになった。
そして、これまでの営業担当がやれていなかったアクションをとことんやった結果、新規売上前年比2倍以上を達成した。11月のこの時期に確定させたのだ。
ようやく本題だ。
その、これまでの営業担当がやれていなかったことが、次の「営業の超基本」だ。
「商談相手の立場とその方のニーズを正確に理解してそれを支援する」
これを徹底したからこの成果を得られたと確信している。手応えもあり、データを見てもマーケティングではなく営業の数字が上がっていた。
ただ、この表現だと具体的に何をしたのかがイメージできないかもしれない。具体的には例えばこんなことをした。
- 問い合わせに対して正しい情報を即レスする
- 商談前は相手の会社を調べる
- 商談時は「適切に支援したいのでいくつか質問させてください」と切り出し、相手の立場と役割、この製品で解決したい今抱えている課題を聞く
などだ。
それから、大切にしていることがもうひとつある。これは以前の営業担当もやっていたことだが、本当に大切だと考えている。それは以下だ。
「ウソをつかない、誤魔化さない」
これは営業の基本ではなく、人間の基本だ。
当たり前だがビジネスにおいてもそれはとても重要だ。なぜなら、お客様から信頼してもらえるかが売上に大きく影響するからだ。
これは今年のはじめ、担当する製品のチームメンバーで意識合わせした。信頼獲得をテーマにしようと。
お客様からの信頼を獲得するために、私は営業活動において具体的には以下を徹底している。
- 担当する製品でお客様の課題を解決できない場合は「この製品はミスマッチです」と正直に伝える
- 商談時にわからないことを聞かれたら「答えを持ち合わせてないので宿題とさせてください」と伝え、商談後その日のうちに情報収集し、連絡する
などなどだ。前述の箇条書き3つも信頼獲得につながる。
もちろん、新規売上2倍以上達成は、自分だけの力ではない。サポートエンジニアや出荷担当、理解のある上司あっての結果だ。
彼らとは良い関係を築けている。感謝しかない。
